1. Il prezzo del chiavi in mano al KWh (per specifiche tipologie d’impianto FV): unico e vero indice-parametro di valutazione sul piano qualitativo-prestazionale?
Tralasciamo i prezzi “improponibili”, collegati a “non scelte” commerciali perché dettate da atteggiamenti speculativi, di avventurismo e/o scarse capacità imprenditoriali, da esigenze di sopravvivenza. La fascia dei prezzi medio-bassi ha sempre e comunque un riscontro di “media” qualità intrinseca (componenti, criteri progettativi e installativi) e di medio-basse prestazioni (producibilità) dell’impianto FV?

Oppure il “contenuto dell’offerta” (prezzo al KWh + prestazioni dell’impianto (KWh/anno) + servizi aggiuntivi, a supporto della producibilità reale, nel tempo) va visto in senso complessivo ed il “valore totale d’offerta” può non essere poi così “medio-basso”? Anzi. Crediamo che costituisca un valore tangibile non secondario tutto ciò che può mantenere o garantire la continuità di funzionamento dell’impianto. Da ciò l’attenta valutazione di quanto può incidervi:
- sia il monitoraggio della produzione (collaudi periodi sui parametri, reports, lettura critica delle misurazioni, le segnalazioni delle cause di defaiance impiantistiche con l’evidenza del fermo, del guasto e del perchè)
- il miglioramento delle prestazioni d’impianto
- i contratti di manutenzione, con un unico referente, comprendenti le estensioni delle garanzie (funzionalità, temporalità),
- le coperture fideiussorie.
Il risultato finale può anche arrivare a ribaltare “quella” prima valutazione affrettata. E chi (EPC, installatore) è in grado di offrire quanto sopra riassunto, può anche rappresentare il partner in grado di supportare il cliente nell’affrontare, a libro aperto, la miglior soluzione anche in termini d’offerta tecnologica (comparazioni tra tecnologie).

2. Criteri di scelta (da parte del cliente) rispetto alle diverse proposte (offerte) da parte degli operatori nell’ambito del FV:
Quale orientamento adottare, nel confronto tra le varie offerte in mano, rispetto a:
- prezzo finale del chiavi in mano, al KWh
- qualità della soluzione (caratteristiche e garanzie sui componenti, prestazioni dell’impianto, ecc.),
- IRR (calcolato, non “garantito”),
- fiducia verso “quel” fornitore ?
E per quest’ultima voce, una fiducia generico-generale (esperienze e referenze dimostrabili, conoscenza diretta o indiretta del potenziale fornitore) oppure una fiducia che possa poggiare anche su:
- specifici contenuti insiti nei servizi proposti in offerta (mirati a “garantire”, nel tempo, le prestazioni teoriche calcolate e relative all’impianto da realizzare grazie ad assunzioni d’impegno di intervento diretto e collegato a misurazioni e reportistiche strutturate)
- una presentazione di ampie e chiare garanzie su componenti ed impianto, preferibilmente a carico ed in gestione a chi fornisce impianto e manutenzione?

3. Qual’è la “giusta” modalità di presentazione delle offerte, nell’ambito delle forniture dei piccoli-medi impianti FV, da parte dell’impiantista o dell’installatore?
Nel dichiarato e comune obiettivo, da parte di tutti, di “arrivare” a discutere l’offerta direttamente col potenziale cliente, è sufficiente puntare su offerte sintetiche con “al centro” il prezzo chiave in mano al KWh e poche info generiche su condizioni generali e garanzie, o viceversa è doveroso accompagnare i termini economici (prezzi) a precisi e sintetici contenuti sia sulla producibilità in KWh/anno, sia sulle “garanzie” di ottenimento delle stessa nel tempo grazie ad indicazioni (di contenuto) in ordine ai servizi di post vendita, alle modalità manutentive tese alla “continuità funzionale dell’impianto? La prima modalità non assomiglia (è un esempio un po’ forzato) forse all’atteggiamento dei molti che, in cerca di un’alternativa lavorativa, inviano un proprio curriculum vitae scarso di contenuti professionali ed esperienziali, convinti che “poi nel colloquio” potranno esprimere tutto di se stessi?
Colloqui, a queste condizioni, difficilmente “conquistabili”. Parimenti, un’offerta valutata come poco attrattiva, in ragione anche del fatto che le conoscenze del cliente finale si sono velocemente evolute in quest’ultimi tempi, difficilmente arriverà alla fase di discussione.

4. Modifica ed evoluzione delle skills di commerciali e tecnici.
Se gli scenari di sviluppo “prevedono” meno parchi FV e viceversa incremento delle soluzioni su tetti, facciate, serre, impianti per lo scambio sul posto, piccoli impianti dei privati, quali implicazioni organizzative potranno ricadere sulle società operanti nel FV?
Rispetto ad una domanda che si sta sempre più qualificando (clienti attenti anche ai contenuti tecnici “in evoluzione”) ed alla crescita ed alla varietà delle soluzioni tecnologiche (spinte anche dalle future normative) che verranno proposte (moduli Fv a concentrazione, film sottile di nuova generazione, tegole FV, “piastrelloni” Fv, ceramiche), dovranno, e come, modificarsi le skills di commerciali e tecnici?
Non sta anche crescendo il peso dell’elettronica (nei contenuti d’offerta) presente nelle soluzioni e nei servizi necessari al monitoraggio della funzionalità e continuità (ma anche della stessa efficienza) dell’impianto realizzato?
Questo adeguamento di competenze come e quanto può influire sulle figure presenti e augurabilmente sulla richiesta di nuovi tecnici?